1999年，禾豐集團第 一家貿(mào)易公司——遼寧愛普特貿(mào)易有限公司成立。貿(mào)易起步之初，僅是為了滿足我們預(yù)混料客戶對有些原料采購困難的需求，特別是有些質(zhì)量難以把握的原料。禾豐在滿足自己原料使用的同時，特意加大相關(guān)原料的采購量，為相關(guān)客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。隨著禾豐公司的成長和行業(yè)的變化，需要提供原料服務(wù)客戶的數(shù)量日益增多，同時遼寧愛普特也組建了自己的經(jīng)營隊伍，主動開拓市場。

自遼寧愛普特成立之日起，穩(wěn)步經(jīng)營發(fā)展，到2004年銷售額已經(jīng)達到數(shù)千萬元，不僅開拓和建立了良好的市場信譽和銷售網(wǎng)絡(luò)，而且培養(yǎng)、鍛煉出一支精干的管理團隊。

把貿(mào)易當(dāng)作事業(yè)來做

2005年，集團金衛(wèi)東董事長又為貿(mào)易發(fā)展確立了新的目標(biāo)：“2013年，集團業(yè)務(wù)三分天下，貿(mào)易應(yīng)取其一”。禾豐集團2013年的目標(biāo)是飼料銷售600萬噸，銷售額可達到200億。貿(mào)易若占集團的三分之一，將要有近100億的銷售額！從幾千萬到100億，是幾十倍的增長，如此高難度的挑戰(zhàn)，對大多數(shù)人來講也許是不可能，但對禾豐人，一切皆有可能。  

作為飼料集團的貿(mào)易系統(tǒng)，首先要立足集團內(nèi)部的供應(yīng)，即貿(mào)易與采購相結(jié)合！把飼料主業(yè)作為貿(mào)易的基礎(chǔ)，使貿(mào)易成為飼料主業(yè)的補充，即以采帶貿(mào)，以貿(mào)促采！這不僅是貿(mào)易發(fā)展的需要，同時也是飼料采購工作的需求。

中國的飼料企業(yè)已完成了創(chuàng)業(yè)時期，更有一批像禾豐集團一樣的企業(yè)，已經(jīng)步入了高速發(fā)展階段，其中一個明顯的變化是：采購工作越來越被重視，采購工作完成得如何，對公司的經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響！如何管理好集團型企業(yè)的采購工作，是各大公司必須解決的問題。目前集團企業(yè)的采購管理面臨三大難題：    

一是不能完全集中。中國的地域廣闊，集團的各飼料企業(yè)分布相距太遠，所處區(qū)域的原料供需環(huán)境差異非常大，完全統(tǒng)一的采購管理、遙控指揮，將可能造成采購決策的困難，甚至有經(jīng)常斷貨情況的發(fā)生。    

其次是信息化的基礎(chǔ)不完善。眾多的飼料下屬企業(yè)管理基礎(chǔ)不同，內(nèi)部的相關(guān)數(shù)據(jù)信息如何快速、準(zhǔn)確地傳輸、綜合，以為決策提供相關(guān)的數(shù)據(jù)？未來集團化的ERP系統(tǒng)可以提供解決的渠道，但ERP的實施不但需要基礎(chǔ)，更需要一個過程，其短期內(nèi)很難達到預(yù)想效果。

再次是采購工作很難進行量化考核。由于原料市場影響因素太多，價格變化莫測。各公司間采購數(shù)據(jù)是企業(yè)的機密，根本不可能進行交流，導(dǎo)致采購工作難以選擇客觀的參照標(biāo)準(zhǔn)，無法像銷售等工作那樣確定量化的指標(biāo)和獎勵機制，采購人員的業(yè)績表現(xiàn)無法客觀、準(zhǔn)確評價，不僅是積極性難于調(diào)動，甚至?xí)?dǎo)致腐敗的滋生。

貿(mào)易與采購的結(jié)合，不但可以使上游對代表集團采購的貿(mào)易足夠重視，以取得更優(yōu)惠的供貨條件，更為貿(mào)易提供了一個巨大的市場，讓貿(mào)易伴隨飼料主業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。同時也為飼料的采購工作提供一個量化的考核參考，即“采購的原材料，能否不虧損銷售出去”，以此來檢驗采購工作的質(zhì)量。

從2005年開始，依照禾豐集團飼料主業(yè)的布局，我們相繼在哈爾濱、沈陽、北京、上海成立了六家貿(mào)易公司，同時結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，選擇經(jīng)營的產(chǎn)品線，確定了“以采帶貿(mào)，以貿(mào)促采，采貿(mào)結(jié)合，和諧發(fā)展”的經(jīng)營管理原則。從05年到08年的四年間，在出色地為飼料主業(yè)提供大量優(yōu) 質(zhì)、低價原料的同時，貿(mào)易公司的銷售額和利潤增長了十倍，而且培養(yǎng)和鍛煉出數(shù)個優(yōu) 秀的貿(mào)易管理團隊，為貿(mào)易實現(xiàn)更好的發(fā)展，打下了良好的基礎(chǔ)。

貿(mào)易要想發(fā)展成為集團的重要組成部分，僅僅依靠飼料主業(yè)的支持是遠遠不夠的，必須立志自身的強大和完善。世界上任何依附于他人的事物，都不會有強勁、持久的生命力！而且即使是同一集團的內(nèi)部供應(yīng)，由于各自的位置、角度和肩負(fù)的指標(biāo)等問題，必然會在實際工作中產(chǎn)生一些矛盾和問題。要想內(nèi)部工作做好，先把外部市場做好！因此，只有貿(mào)易系統(tǒng)不斷地開拓外部市場，提高和加強自身的實力，才能更好地實現(xiàn)自我發(fā)展。

客戶需求是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，客戶服務(wù)是企業(yè)前進的保證，誠信是企業(yè)生存的基礎(chǔ)！

在我們開展飼料貿(mào)易之初，由于存在飼料市場的競爭關(guān)系，有部分客戶不接受由禾豐貿(mào)易公司提供的原料，但我們秉承禾豐信守承諾，誠實經(jīng)營的原則，以執(zhí)著的精神打動客戶，靠產(chǎn)品的價值滿足客戶，用良好的服務(wù)贏得客戶。

在2006年，賴氨酸出現(xiàn)價格的巨大波動，一個半月的時間，65%的賴氨酸價格從每公斤5元人民幣上漲到9元以上。遼寧愛普特當(dāng)時同下游客戶簽定了大量的供貨合同，同時也持有相應(yīng)的上游企業(yè)供應(yīng)訂單。由于市場供不應(yīng)求，市場價格飛漲，上游供應(yīng)商卻撕毀了已經(jīng)打完定金、簽定好的合同，造成我們無法實現(xiàn)原有供需計劃。如果我們執(zhí)行同客戶簽定的合同，將面臨幾百萬的虧損；如果撕毀同客戶簽定的合同，我們將失去誠信！在金錢和信譽面前，我們選擇了誠信，選擇了企業(yè)長遠發(fā)展必須擁有的信譽。幾百萬對任何一家貿(mào)易公司而言，都是極 具誘惑的數(shù)目，但我們拒絕了誘惑，捍衛(wèi)了公司的信譽，從而為愛普特公司換來了更多的客戶合作。

實踐證明，只要你秉承誠信經(jīng)營的理念，只要你的原料質(zhì)量、價格和服務(wù)有優(yōu)勢，只要能為客戶帶來效益，你一定會成為被信賴和歡迎的供應(yīng)商！

資源決定未來，管理決定發(fā)展

貿(mào)易作為市場經(jīng)濟的一個環(huán)節(jié)，在我國經(jīng)濟市場化之初由于信息傳遞不暢，買家和賣家的信息不對稱，導(dǎo)致貿(mào)易商賺取買賣雙方差價的機會大量存在。一部電話、一個公章的皮包公司，是當(dāng)時貿(mào)易公司典型的寫照。隨著中國市場經(jīng)濟的不斷完善，信息傳遞、交流的快速和公開，不但賣得清楚，買得也更明白，“買”與“賣”已經(jīng)同樣精明，那種“對縫”的機會越來越少?？俊皩p”經(jīng)營的公司，生存空間被極 大地壓縮，越來越感覺到“掙錢不容易，生意太難做”。       

面對市場經(jīng)濟環(huán)境的變化，貿(mào)易公司要想生存和發(fā)展，必須靠自身的實力，而充足的資金，則是實力的體現(xiàn)和公司發(fā)展的有力保障。為使貿(mào)易快速發(fā)展，集團總部確定了貿(mào)易“五年內(nèi)不向集團上交利潤，全部用于貿(mào)易自身發(fā)展”的積極政策，為貿(mào)易經(jīng)營提供了充分的發(fā)展所需資金。同時我們在公司管理上以財務(wù)核算為中心，設(shè)定資金回報率為經(jīng)營的主要考核指標(biāo)，強調(diào)資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，強化資金的使用效率，要求有準(zhǔn)備、有計劃地合理分配資金的使用，從而抓住市場稍縱即逝的機會，贏得市場的主動，極大地促進貿(mào)易經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展。         

合作凝聚資源，合作創(chuàng)造未來

人類社會發(fā)展的一個重要現(xiàn)象就是產(chǎn)生了社會的分工，而一個國家經(jīng)濟越發(fā)達，社會的分工越細(xì)。據(jù)統(tǒng)計，美國的工作種類有2000多種，中國目前僅有400多種。在科研項目都需要跨學(xué)科的團隊來完成的現(xiàn)代社會，僅靠一己之力來完成公司經(jīng)營這一復(fù)雜而艱巨的社會工作，幾乎是不可能的。一個公司的經(jīng)營不僅需要幾個、幾十個出資人共同創(chuàng)建和管理，更需要有各部門、各崗位的團隊分工協(xié)作，而面對全國甚至全球的市場，需要幾個公司共同的協(xié)作開發(fā)經(jīng)營。

從2005年開始，我們陸續(xù)與志同道合的合作者共同組建了四家企業(yè)，大家發(fā)揮各自的優(yōu)勢，相互信任、彼此欣賞，在短短幾年間，企業(yè)的經(jīng)營得到了長足的進步，展現(xiàn)了合作的力量和企業(yè)廣闊的前景。

截至2008年底，貿(mào)易系統(tǒng)已經(jīng)有六家公司。銷售額已經(jīng)達到近10億，各公司每年幾乎是以70%的速度增長，相信在我們的不懈努力下，離集團確立的目標(biāo)已經(jīng)不再遙遠了。   

貿(mào)易的未來

一、以服務(wù)飼料主業(yè)為基礎(chǔ)，采貿(mào)結(jié)合，共同發(fā)展。

禾豐集團的主業(yè)飼料的生產(chǎn)、銷售，已經(jīng)在全國、乃至海外有了巨大的影響和基礎(chǔ)，相比較而言，貿(mào)易只是具備了較好的開端。要想達成既定的目標(biāo)，必須緊緊依托飼料主業(yè)這一強大的后盾，充分利用禾豐在當(dāng)?shù)氐钠放坪唾Y源優(yōu)勢，在為主業(yè)服務(wù)的同時，開展貿(mào)易工作，逐步建立起人才團隊、產(chǎn)品線和銷售網(wǎng)絡(luò)，為廣大客戶提供更優(yōu) 秀的服務(wù)，最后形成自己在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的影響力和品牌，以達成最終的目標(biāo)！

二、繼續(xù)選擇合適的合作伙伴，壯大貿(mào)易隊伍。

在未來的幾年內(nèi)，貿(mào)易系統(tǒng)要在目前六家公司的基礎(chǔ)上，再發(fā)展四到六家公司，使公司數(shù)量達到十家以上。如果每家貿(mào)易公司達到年銷售額5-10億的目標(biāo)，才能保證達到2013年100億的目標(biāo)。

市場經(jīng)濟條件下，成立公司是非常容易的，但選擇到既有能力，又有相同價值觀、志同道合的伙伴，甚至比選擇結(jié)婚的配偶還要難。不怕選錯行，就怕嫁錯郎。只有人選對了，一切才對。相信我們本著風(fēng)險共擔(dān)、成果共享，相互尊重、共同發(fā)展的原則，一定會有大量的有識之士，為我們共同的理想結(jié)成事業(yè)的伙伴。

三、逐步向上游滲透，把握資源，擁有自主品牌產(chǎn)品。    

貿(mào)易公司優(yōu) 秀的管理團隊和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但由于貿(mào)易只是經(jīng)銷他人的產(chǎn)品，宣傳的是產(chǎn)品本身或是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌，這對貿(mào)易公司長遠發(fā)展來說，就如同無源之水、無土之木。特別是在中國這個不成熟的市場經(jīng)濟條件下，誠信還沒有成為人們廣泛的行為規(guī)范時，貿(mào)易公司經(jīng)營時刻受到極大的威脅。因此，向上游滲透、發(fā)展，擁有自己品牌的產(chǎn)品，是保證貿(mào)易公司長期穩(wěn)定發(fā)展的重要條件。

四、開展國際貿(mào)易，放眼全球發(fā)展。

中國加入世貿(mào)以后，已經(jīng)正式成為全球市場經(jīng)濟的成員之一，中國的企業(yè)正逐步、也必須參與到整個世界的原料和產(chǎn)品的分配和循環(huán)之中。國家已經(jīng)放開了企業(yè)的進出口限制，我們貿(mào)易公司應(yīng)該抓住這一有利的機遇，逐步開展國際貿(mào)易，把國外好的產(chǎn)品引進來，讓有優(yōu)勢的國內(nèi)產(chǎn)品銷出去，這將是貿(mào)易公司做大做強的必由之路！

五、完善原有業(yè)務(wù)、拓展新的經(jīng)營領(lǐng)域。

毫無疑問，貿(mào)易公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)潛力巨大，還需要進一步地挖掘、拓展，這是目前公司經(jīng)營管理的主要部分。但也要看到，現(xiàn)在公司的客戶絕大多數(shù)是中小型飼料企業(yè)，未來的飼料產(chǎn)業(yè)，一定是大的集團企業(yè)占絕 對的市場份額（今天的美國、歐洲就是中國的明天）。面對市場未來的發(fā)展趨勢，我們必須從現(xiàn)在就進行業(yè)務(wù)的調(diào)整和準(zhǔn)備，以順應(yīng)形勢的發(fā)展、市場的需求?，F(xiàn)在就開始探索、開發(fā)飼料原料以外的原料貿(mào)易，為貿(mào)易更大的發(fā)展，做好充分的準(zhǔn)備，開創(chuàng)廣闊的空間。

禾豐的下一個目標(biāo)“成為世界頂 級飼料供應(yīng)商”，立下了驚世駭俗的豪言。禾豐人正為之努力，業(yè)內(nèi)人士也正拭目以待！飼料原料貿(mào)易作為禾豐集團主業(yè)的補充，十年的努力已取得了良好的開端，相信在主業(yè)的帶動下，一定會不斷地發(fā)展和強大。我們將用敏捷的頭腦把握機遇，用辛勤的汗水，腳踏實地的努力，早日成為貨通天下，成為世界一 流的原料供應(yīng)商。