小板塊有大格局

——綜合板塊全球化進程

綜合板塊人力資源經理 張拓采訪整理

魏延錦：

標準化、專業(yè)化是企業(yè)的內功，企業(yè)需要制定明確的產品標準，再依據產品的標準來確定原料標準、生產標準、工藝標準、安裝標準、服務標準等。所有標準定位要一致，在這些標準環(huán)節(jié)中如果有一個環(huán)節(jié)低于標準，你的產品標準就降低了，將失去產品競爭力和客戶信任度。如果某個環(huán)節(jié)高于標準將提高成本造成浪費，而且并不一定能提升產品標準。專業(yè)化是企業(yè)能否生產出好的產品的關鍵，是企業(yè)的核心競爭力，加上專業(yè)化的裝備與工藝才能保證企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（后排右二）、豐美生物高 級產品經理唐日益（后排右一）同埃塞俄比亞代理商Dr. Asfaw及其員工合影

全球化是我們順應市場趨勢做出的選擇，綜合板塊主要經營的是：飼料添加劑、動保產品和養(yǎng)殖設備，由于國內市場的變化我們需要做出選擇，特別是動保產品現(xiàn)階段是劣幣逐良幣的市場環(huán)境，一方面國家要求動保企業(yè)嚴格按照藥典生產，要為員工繳納五險一金，禾豐作為一家上市企業(yè)嚴格遵守國家政策法規(guī)，在單方生產、產品透明和產品同質化的市場環(huán)境下，一些企業(yè)為了生存不按照要求組方、不繳納五險一金，而且?guī)缀醪患{稅，這樣就構成了不公平競爭，守法企業(yè)吃虧的現(xiàn)狀，在穩(wěn)定國內市場的同時，我們決定去海外尋求發(fā)展。當我們來到海外那些相對落后的第三世界國家發(fā)現(xiàn)有些國家就像20年前的中國，那里有很好的市場機會。起初語言、文化和政府的低效腐敗給我們在這里發(fā)展帶來了阻力，特別添加劑和動保產品的注冊備案獲得許可證需要兩至三年的時間才能完成，這給海外市場的開發(fā)帶來了巨大的時間成本，現(xiàn)在我們在重重困難中走了出來，那里市場廣闊機會眾多，我們的產品有很強的競爭力，未來綜合板塊在全球化的市場競爭中一定能獲得更好的發(fā)展。

魏延錦：

在全球化的道路上我們也是在一路摸索中前行，我們通過網站、展會和業(yè)內朋友介紹，派遣業(yè)務人員開發(fā)，來了解和獲得客戶。第三世界國家的市場情況各異，機會也不盡相同，只有經過深入的市場調研充分溝通才能制定出切實可行的商業(yè)模式和產品。我們的產品今年在海外市場有長足的發(fā)展，非洲銷售額翻番、印尼銷售額實現(xiàn)三倍增長，未來海外將成為綜合板塊的主要市場。

魏延錦：

先說一下動保產品，這方面我們在非洲做得很好，動保產品搶先進入非常重要，因為完成產品注冊就需要二到三年這足以讓很多企業(yè)望而卻步，產品進入市場后的藥效和質量穩(wěn)定、服務是重 點。

2015年肯尼亞展會中向當地客戶介紹產品

設備領域：在海外市場銷售不需要在進口國辦理注冊備案手續(xù)便可以迅速直接進入市場，但產品定位能不能與進口國內市場匹配是關鍵因素，比如我們在東南亞國家銷售的養(yǎng)雞設備如果直接把在中國市場的產品拿到那里就沒有市場，當我們通過深入的市場調研設計出針對性的產品后就打開了市場而且深受當地雞場老板愛戴，今年有望實現(xiàn)去年三倍增長，因為那里恰逢雞場建設黃金期，市場前景廣闊。

魏延錦：

我們在全球化變革中成立了由我牽頭各公司總經理，海外市場業(yè)務員，技術人員，相關管理者共同組成的海外市場開發(fā)團隊，經常在一起研討市場、產品、服務和客戶效益等問題。對外招聘能講英語且有銷售經驗和業(yè)績的銷售員，內部選拔培養(yǎng)適合海外市場的銷售員。在產品方面不斷研發(fā)適合海外市場的新產品。在開發(fā)海外市場的過程中經常遇到客戶提出查閱綜合板塊各公司英文網頁時信息不全或更新太慢，因此我們成立了板塊網頁設計維護小組。還利用政府對海外市場開發(fā)的政策更多的參加國際畜牧業(yè)展會，從而提升公司知名度和客戶建立連接。

唐日益（豐美生物高 級產品經理）：

主要有兩方面原因。

第 一，好的產品質量。在新民工廠生產部何金波經理的帶領下，生產出保質保量的產品，幾乎沒有接到外方對質量問題的任何投訴。

第二，快速的供貨。外方要求的供貨時間往往很急而且訂單量逐漸增多，原有的產能已經達到上限。主要瓶頸是包裝環(huán)節(jié)。所以公司引進了全自動包裝系統(tǒng)，使生產效率提高了一倍。

其實，無論是保證產品質量還是縮短供貨時間，都離不開公司各部門的通力合作。 

為南非客服代表Phillimon先生做產品介紹

魏延錦：

我們一方面需要配備好的適合海外市場的人才團隊，以滿足海外市場發(fā)展的需要，另一方面我們需要產品與時俱進，保持產品良好效果和質量穩(wěn)定以及有效的服務與溝通，就能夠保持這種發(fā)展勢頭在海外市場做大做強。

唐日益：

我是2014年開始具體操作出口貿易工作，當時很大的困難就是對出口貿易的了解幾乎是零。我的專業(yè)是獸醫(yī)藥理學，從事獸藥的技術研發(fā)工作，突然又增加了一個全新領域的工作，當時的壓力和挑戰(zhàn)很大。還好通過以前同事的幫助和自己的努力，用了近2個月的時間基本熟悉了出口的流程。

對于公司來說，一個很大的困難就是供貨時間問題。外方往往要貨急，而且訂單量較大。記得2013年11月，外方一下子來了4個貨柜的訂單，而且要求2個月內交貨。經過總經理和各部門研究決定，技能嫻熟的生產部完成配液和罐裝工作，而外包裝工作轉移至辦公室內勤人員完成。經過各部門的通力合作，這個幾乎不可能完成的任務居然保質保量地完成了。

為了緩解生產壓力，我們有兩方面工作要做。

第 一，內銷產品需要提前一個月完成準確的備貨計劃。

第二，海外訂單的提前備貨。其實這項工作的風險很大，但如果與外方建立相當的信任關系和良好的溝通，風險會降低很多。外方逐漸的提供了半年的采購計劃，這就更有助于我們有效有序的生產。

禾豐牧業(yè)總裁丁云峰（右四）、綜合板塊執(zhí)行總裁魏延錦（左二）、綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（右二）在印尼展會上與當地客戶合影

鄭遂（豐美生物技術服務經理）：

我主要負責印度市場，我認為困難首先是文化上的差異，其內核是價值觀，文化像樹根，會衍生出各層面的認知差異。比如在印度時，要注意對方的種姓制度、飲食禁忌、語言風格、時間觀念、節(jié)日禮儀入鄉(xiāng)隨俗等。所以要做充分準備，在出國前對合作國的文化進行充分了解，出國后積極交流，盡力做到換位思考、同理心，盡量避免因為認知差異而產生不必要的誤解和摩擦。

其他遇到的問題，包括注冊材料的撰寫側重點，審批流程相對復雜冗長，畜牧業(yè)市場結構主 導人員差異，不同邦之間的語言文字、宗教信仰完全不同等?？傊?，在開展國際事業(yè)時，根據個人經驗，我認為要溝通為先、不斷交流、換位思考、爭取雙贏。

魏延錦：

我們準備利用目前開發(fā)的國家經驗與商業(yè)模式逐漸進入更多的人口數量大的第三世界發(fā)展中國家，占領更多的市場。

唐日益：

不同的市場，產品的需求不同，不能限定在某個或某些產品上。那樣可能會失去一些機會。對于一些相對熟悉的國家，我們可以主動推薦一些產品，這類產品生產工藝成熟，市場需求量大。目前，我們已經與一些國家的客戶建立了聯(lián)系，我們計劃深耕細作，將這幾個國家的出口做好，再進行其他市場的開拓。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇和

郭耀棋博士考察尼泊爾市場

王麗娟（豐美生物高 級產品經理）：

越南市場已經完成微生態(tài)、復合酶、脫霉劑產品的自由銷售證明辦理和注冊相關材料準備工作，進一步跟進，完成越南國內產品注冊工作，盡快將有競爭優(yōu)勢的產品推進越南市場。印度市場我們一直在努力開發(fā)，不僅與印度合作方NEXUS公司的相關人員保持良好的溝通，而且也曾派去我們的技術服務人員到印度市場調研，目前對印度市場的產品需求種類及印度市場的銷售價格范圍有了全方面的了解。有競爭優(yōu)勢的產品已經準備好，等待注冊完成，就能讓我們的產品快速占領印度市場。

鄭遂：

我想談一下對俄羅斯、蒙古市場的規(guī)劃。

俄羅斯市場分五步。

第 一，借助資源，對市場行情、產品需求進行深入調研；

其次，注冊產品；

第三，分析海關數據，了解其海外需求，并分析競爭對手；

第四，關注展會信息，找機會去參會、宣講、交流；

第五，借力貿易公司，出貨的同時，深入分析俄羅斯市場需求。

蒙古市場分三步。

第 一，在集團國際事業(yè)部幫助下，經過與蒙古從業(yè)者溝通，得知蒙古市場相對較小，禽養(yǎng)殖方興未艾，與其保持電子郵件溝通，尋找合作機會；

其次，已向一家蒙古蛋雞客戶介紹防治腹瀉、消毒劑的產品，對方使用了威好易，后續(xù)持續(xù)溝通；

第三，加強對蒙古市場的進一步認識，抓住合作機會。

在全球化進程中，讓我們來看看部分員工的感受。

顧文娟（豐美華威采購經理）：

轉變采購理念，把采購部認知為利潤部門，而不再是成本部門。積極主動，有效準確地工作。清楚自己所處的位置及所需發(fā)揮的作用，把握公司發(fā)展戰(zhàn)略目標，使采購工作更能適合公司全球化發(fā)展需求。積極尋求適合全球化、規(guī)模化生產的合作商。 

與印度NEXUS公司一同考察當地的養(yǎng)殖場

梁之利（豐美華威總經理助理）：

首先，主動變革。引進新設備，提高出口產品生產線的流水作業(yè)程度。

其次，操作務實。時刻關注出口訂單，有針對性的根據外方要求，制定嚴密、準確的排產計劃并反復推敲，直至順利實施。

第三，良好配合。新民、沈北兩個基地密切配合，通力合作，以出口訂單為核心，生產任務不分彼此，遇到困難共同攻克，產量增量不增人。 

張楊（華威財務部副經理）：

要從適應變化轉變成有效的迎接變化，加強出口退稅各種法規(guī)、稅務文件的學習，提高業(yè)務能力，更好的優(yōu)化出口退稅管理，時刻關注出口申報的每次變化，提升出口申報的時效，助力公司的出口業(yè)務。

豐美生物研發(fā)人員與朝鮮銀豐同事進行技術交流

張拓（綜合板塊人力資源經理）：

板塊海外隊伍的建設是重點之一，隨著國際事業(yè)的順利開展，了解東南亞及非洲歷史政治，海外用工相關法律，熟諳全球化禮儀，特別在面試和接待海外客商方面，英語口語能力的提高也是非常必要的。另外，還要加快綜合板塊海外網站的建設工作打造全球化形象，從而助力海外經營。

張鑫（豐美技研部技術助理）

很榮幸剛畢業(yè)就能成為豐美生物的一員，為海外事業(yè)的拓展助力。線上工作要充分利用環(huán)球資源網絡平臺，完善公司和產品信息，優(yōu)化產品關鍵詞，讓我們的產品有更大的曝光率，增加詢盤數量。線下有效地從展會和海外業(yè)務員獲取顧客信息，通過郵件或社交軟件與客戶交流建立合作關系！工作之余自身要多了解各國的文化風俗，加強英語交流和書面溝通能力，充分了解產品信息和外貿知識，協(xié)助唐日益博士深入開發(fā)海外事業(yè)。

巴基斯坦展會上與當地客戶洽談

解桂香（豐美技研部技術助理）

對自身的要求，外語能力加強，聽、說、讀、寫能力都需要提高。能和外方進行一般的信件交流同時要鞏固一些專業(yè)英語詞匯。與各部門和外部溝通中很重要的是兩個詞——及時和細心。及時才能保證各個環(huán)節(jié)順利進行；細心才能保證各項單據的準確，為順利交單打下基礎。為了更好地適應全球化，專業(yè)知識更加全方面，不僅要了解本國的法規(guī)還要了解國際通用的法規(guī)。關注時事動態(tài)。有敏銳的行業(yè)洞察力。

接待埃塞俄比亞大客戶代表赴禾豐總部參觀交流

韓雪（綜合板塊網站運營主管）

為了更好地與國際化接軌，首先要更多了解出口國的當地情況，加深對當地文化的理解，針對不同的國家和地區(qū)的文化差異，設計相應不同的包裝。包裝既要體現(xiàn)出企業(yè)理念，又要融入當地觀念，使產品包裝美觀，深入人心。為此要不斷地學習，改變傳統(tǒng)固有思想。這樣才能更好地適應未來，挑戰(zhàn)未來。

綜合板塊的國際化進程還在繼續(xù)，祝愿板塊事業(yè)在業(yè)務轉型期越做越好，讓禾豐的足跡遍布東南亞和非洲，最終走向全球！