本文由2019年“講述禾豐故事 解析公司文化”活動中邸國副總裁的演講整理而成。邸總用親身經(jīng)歷的故事，講述了曾經(jīng)作為業(yè)務(wù)代表的他，在過去的二十多年里與客戶的合作經(jīng)歷。故事中蘊含了禾豐服務(wù)理念：微笑、高效、可信賴的專家式服務(wù)和營銷理念：使禾豐業(yè)務(wù)迅速拓展的最佳方法是讓客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展起來；我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是產(chǎn)品，更是解決問題的方案。相信本文會對所有禾豐人，特別是銷售一線的禾豐人有所啟發(fā)，并能鼓勵營銷團隊繼續(xù)提升自身素質(zhì)和技能，為客戶發(fā)展、公司壯大貢獻力量。

我不變的角色就是禾豐的業(yè)務(wù)代表

文/禾豐股份副總裁  邸國（作于2019年9月）

一

1997年，遼寧省大洼縣西安種禽場，場長叫張顯信，這個客戶是我從李延森手里承接的，合作得非常好。

有一天我去拜訪張顯信場長，同時去結(jié)算1.4萬元的貨款。走到院子里看到場長的夫人，我問：“大嫂，場長在家嗎？”大嫂說：“可能在，但是他今天特別忙?！蔽遗艿睫k公室去敲門，鐺鐺鐺敲了三下，沒有人回應(yīng)，我等了一會兒又敲了三下，還是沒有人回應(yīng)我。我輕輕地推開門進去，發(fā)現(xiàn)張顯信場長正在辦公桌后面寫東西。

我很詫異。他見我進來，說：“你來了，先坐一會兒?！蓖Ｎ胰サ臅r候，他都會站起來握手寒暄，跟我非常客氣地介紹場里最近的情況，可是今天感覺很冷淡。我坐在沙發(fā)上靜靜地等了5分鐘、10分鐘，15分鐘過去了，還沒有動靜。

我就站起來。場長看到我站起來，說：“你今天是來結(jié)算貨款？”我說：“我來看看你，順便結(jié)算一下貨款?！彼f：“你到隔壁去，我已經(jīng)安排好了?！蔽艺f：“那我就先去結(jié)算，一會我再回來?！彼f：“我今天非常忙，不能陪你了。”

我到隔壁的財務(wù)室去，大姐看到我說：“你來取貨款？”我說：“是的?！彼f：“帶發(fā)票了嗎？”我說：“我找一找。”她說：“今天結(jié)算完我們就兩不相欠了?！蔽艺f：“也是?！彼f：“你以后就不來了。”我說：“還要來，我們要繼續(xù)合作的?！彼f：“我們已經(jīng)換了另外一家的產(chǎn)品。”我問：“為什么？”她說：“不知道，我只管財務(wù)，場長知道，你問他?！蔽艺f：“大姐我發(fā)票沒有帶，好像忘在旅店里了。”

我又回到場長的辦公室，我說：“張場長，我剛才聽說你們已經(jīng)進了另外一家的產(chǎn)品?！彼f：“沒有事，我們只進了一點點，你的產(chǎn)品庫里還多的是?！蔽覇枺骸笆且驗槲覀儺a(chǎn)品和服務(wù)出了問題嗎？”他停頓了挺長時間，說：“你還好意思問我？你掙了我那么多的黑心錢，我一個月用你5噸貨，你一噸多加了3000多塊錢，一個月多掙我1.5萬，1年就是18萬，就是一臺桑塔納。我怎么可能跟你這樣的小人繼續(xù)合作？”我說：“我不可能加那么多錢，明碼實價都是公司定的價格?！彼f：“你不要蒙我，這里邊有另外一個廠家的報價單?！?/p>

他把報價單給我，同類的產(chǎn)品我一比較，他賣4000元，我們賣7476元，我也很無奈。我問：“您能告訴我這是哪家公司的嗎？”他說：“這個公司比你們大得多，是一家美國的外資企業(yè)。”我說：“這產(chǎn)品應(yīng)該是不一樣的?！薄安豢赡?，賣這個產(chǎn)品的人認識禾豐，不會有問題，是你從中多加了一臺桑塔納的錢。我欠你的錢今天可以給你，你從我這多掙的錢我也不要了，但我有一個要求就是從此不想再見到你！”我說：“場長，你能不能把這個公司的資料給我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事?！?/p>

我從這個客戶家里回到大洼縣，到了旅店也沒有食欲，昏昏睡了很長時間，等我醒過來已經(jīng)半夜了，渾身酸痛。

這是我做銷售工作以來第一次被客戶驅(qū)逐，內(nèi)心的孤獨和委屈，只有自己才知道?？墒俏乙埠軣o奈，我不知道怎么去解釋。

我找來這個公司產(chǎn)品的說明書，又翻出禾豐的產(chǎn)品說明書，我逐一對照每一個營養(yǎng)素添加的比例，從維生素B1、B2、B6、煙酸、葉酸、泛酸、生物素，一直到錳、鋅、銅、鐵、碘、鈷、硒，我發(fā)現(xiàn)其中巨大的秘密在于禾豐添加最少的營養(yǎng)指標含量，比對方高出84%！禾豐添加最多的營養(yǎng)元素生物素比對方高出來237%！

找到了問題的所在，可是我不能再去見這個客戶。于是我在深夜給這個客戶寫了一封信，信的大致內(nèi)容是：第一，我用人格擔保，我加入這個行業(yè)不是來騙錢的，是來學能力的，我沒有從你這里騙到錢，也沒有從任何一個客戶手里騙到錢，禾豐也不會這么做。第二，我把產(chǎn)品的每一個營養(yǎng)指標含量抄給對方，同時以我的經(jīng)驗告訴對方，從夏天轉(zhuǎn)向秋天的時候，一個月以內(nèi)種鴨的產(chǎn)蛋率是不會下降的，還看不出來變化。但是45天以后，種鴨的種蛋受精率和孵化率以及健雛率將會大幅度下降，將會造成巨大的損失，會出現(xiàn)癱軟，出現(xiàn)弱雛，出現(xiàn)死胎，出現(xiàn)毛蛋，出現(xiàn)無受精卵。

第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我給場里打電話，他們不是說場長在開會就是出門了，我見不到他人，也聽不到他的聲音，我不得不把精力用在開發(fā)新客戶上。

非常巧合的是，在西安種禽場對面250米的地方就有一個大客戶，西安生態(tài)養(yǎng)殖場，我去了11次，在金衛(wèi)東董事長和毛東輝老師的幫助下，這個客戶終于訂貨了。

簽完合同以后，技術(shù)場長對我說：“對面還在用你的產(chǎn)品嗎？”我說：“我已經(jīng)有一個多月沒去了?！彼f：“對面損失很大。”我問：“能有多大損失？”“一臺桑塔納?！蔽矣謫枺骸暗降资裁丛?？”“不知道，你可以去看一看?！?/p>

快步走到對方的場門口，一條馬路兩邊是一米多深的溝，我看到溝里扔滿了沒有孵出來的種蛋，還有一些雞雛、鴨雛，身子在里，腦袋伸在外，還有腿是彎的，站不起來的，有死的，還有癱瘓的，至少有上萬只甚至幾萬只。我淚如雨下，因為我沒有幫到客戶解決實質(zhì)問題。

我走到場長的門口，又非常巧合，看到大嫂在，我問：“大嫂，場長在嗎？”“在屋里?！蔽铱觳阶叩睫k公室門口，剛要敲門，門就從里邊打開了，張顯信場長出來一把就把我抱住，他說：“兄弟你終于來了，大哥冤枉你了，讓你受了很多委屈，但是大哥也受到了懲罰，我至少要損失一臺桑塔納?！蔽艺f：“我給你寫了信，我兩個月以前就給你寫了一封信?！彼f：“當時在氣頭上，收到你的信我沒看，一個星期之前我才打開，我打開的時候懊惱不已，可是我已經(jīng)不能再見你了，我讓你受了那么大的委屈，我覺得我傷害了你?！蔽艺f：“你能不能跟我講到底出了什么問題？”他說：“不要說了，咱倆去飯店?！?/p>

這個客戶重新回到禾豐的隊伍，三年以后他在東風農(nóng)場又承包了一個養(yǎng)鴨場，又跟禾豐合作了很多年。

二

1998年3月，受公司委派，我?guī)ьI(lǐng)趙忠和程合心兩位實習大學生，從遼寧奔到河北市場，成為開發(fā)關(guān)內(nèi)市場的第一個團隊。

第一站我們來到山海關(guān)，山海關(guān)種雞場成為第一個客戶，合作得非常順利。半年以后這個客戶又進了第二批貨，7620A和7620B，也就是蛋種雞使用的0-2周預混料和3-6周預混料。

我和趙忠在天津薊縣跑客戶的時候接到這個客戶的電話，說產(chǎn)品出了問題，希望我們到現(xiàn)場解決。我們乘車趕到客戶家的時候，天色已晚，當我們推開大鐵門的時候，看見遠處辦公室的燈熄滅了，我們又快步走到辦公室門前去喊劉場長，也沒有人答應(yīng)。我們推開房門進去，也沒有看到屋里的人，身后的門卻砰地一聲關(guān)上了。

我們很害怕，我摸索著坐在靠墻的一個沙發(fā)上，趙忠站在屋子中間。我看到老板臺后面有一個花生米大小的紅點，忽明忽暗，感覺是有人在那抽煙。趙忠站在中間說：“我們發(fā)了7620B，忘發(fā)了7620A，我們知道您已經(jīng)用了5天，我們也知道7620A比7620B要貴一點點，我們可以把這個差價退回來。第二，7620A比7620B維生素添加量高，我建議你們買一點單體維生素或者多體維生素添加進去，這樣能避免雞群受損失。第三，之所以我們把貨裝錯了，是因為我們銷量太大，供應(yīng)不過來。我們邸經(jīng)理也跟我一起來，您看有什么要求能不能再談一談？”說完以后屋里非常安靜，沒有聲音，我感覺再這樣談下去我們的處境可能很危險。我輕輕地拽了一下趙忠的衣角，示意他坐下來。

我站起來，往前走了三步，在離老板桌半米遠的地方，我一句話沒說，站直身體深深地鞠了一躬，就在這個時候，老板臺后面的一個身影突然之間跑過來跟我握手：“邸經(jīng)理你千萬不能這樣，開燈！”啪的一聲，燈火通明。我回身才看到，門旁邊有一個身高1米9，比我還高，大約240斤的胖子站在那，剛才門就是他關(guān)上的，他是場長的侄子。場長說：“你還愣著干什么，還不趕緊去開車?！蔽覀冏慌_皇冠轎車來到“天下第一關(guān)”，劉場長請我們吃了海鮮火鍋。

我在酒桌上問他：“大哥，你就不擔心，由于我們發(fā)錯貨給你帶來損失嗎？”他說：“我曾經(jīng)擔心，但是后來我想，我買一點維生素加進去不就完了嗎？”我問：“那你為什么還要這么嚴厲地要求我們到現(xiàn)場來？”“我要你的態(tài)度?！蔽艺f：“我們今天代表公司來致歉?！薄澳銘B(tài)度過關(guān)了，我26000套的種雞都不產(chǎn)蛋，也不如你邸經(jīng)理的一鞠躬。”

2003年，遼寧禾豐的幾十位同事和我一起去黃金海岸旅游，路過客戶養(yǎng)殖場，養(yǎng)殖場全體員工夾道歡迎我們，并且提出要全程安排我們的食宿，被我們婉言謝絕。但是這份情誼我一直記到現(xiàn)在。

三

1999年，河北昌黎縣的晶瑩孵化場打電話說：“我用禾豐的產(chǎn)品，但是禾豐的產(chǎn)品在我這里出了問題?！庇谑俏液屯?lián)Q乘三趟汽車趕到客戶家，飯也沒吃，換上大褂就進了雞舍。

同事走在我前面，我在中間，客戶在最后。同事隨手選了幾個雞蛋，看了一下蛋殼的顏色，把雞蛋磕在一起，聽了聽聲音，放在口袋里。往前走了十幾步，又抓了一把飼料，看了一下玉米粉碎的粒度和混合均勻度，又把飼料放到口袋里。又往前走了十幾步遠，彎下腰，用左手抓了一把雞糞，看了一下雞糞的顏色，聞了一下雞糞的氣味，又把雞糞在手掌心里攤開去捏每一粒雞糞的粒度，看消化的程度。

就在這個時候，客戶跑過來說：“已經(jīng)好了，我們趕緊出去?！被氐睫k公室。他告訴愛人要打一盆清水給我們洗手，擦完手以后，我們剛想坐下來問一問雞群的情況，他又告訴他愛人，你趕緊再去打一盆清水，把香皂拿過來，把我抽屜里邊的新毛巾也拿過來。他看我們洗完手說：“我養(yǎng)了十幾年雞，用了幾十家產(chǎn)品，第一次看到禾豐的銷售團隊是這么給客戶做服務(wù)的。其他廠家的很多博士、專家、老師、教授來，就是看一下溫度、濕度、通風，問你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的雞群密度怎么樣，你用了誰家的飼料，你把其他廠飼料換成我們家的就好了?！?/p>

我們的同事在筆記本上給他出了一整套的解決方案，最后告訴客戶：“三天后如果不見效，找別人?！笨蛻艟驮诠P記本上寫：三天后沒有好找別人。同時又問如果三天后沒好找別人也沒用，怎么辦？

三天后，客戶打來電話，成為了禾豐的全面合作伙伴。

同時，在他的介紹下，葉云鵬、高建志、張德寬……一大批客戶開始使用禾豐的產(chǎn)品，我們的銷量也在快速上升，這個客戶叫于進勝，我的同事叫錢運亭。

四

2000年的夏天，我和雷愛民、牛立先到北京市平谷縣拜訪客戶宋寶清。這個客戶很特別，他在用一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，銷量很大。我們跟他約的下午1:00見面，我們用了三個半小時一直在介紹禾豐的創(chuàng)業(yè)初心、禾豐的創(chuàng)業(yè)歷程，講禾豐的創(chuàng)業(yè)故事。

客戶一直不插話，一直不問問題，累的時候就把椅子翻過來，趴在椅背上聽我們講。三個半小時過去了，我們看客戶也不吱聲，便起身告辭。這時宋寶清問：“講完了？”我說：“感謝您給我們這么長時間來介紹禾豐，希望以后能有合作的機會?！薄皼]聽夠。”“可是我們預約的就是三個小時，現(xiàn)在已經(jīng)用了三個半小時，我們應(yīng)該告辭了?！薄澳懿荒茉僦v一段？”“我們以后還會來拜訪的?！薄拔矣嗀洝！崩讗勖窈团Ａ⑾群芨吲d，馬上把銷售協(xié)議書拿出來，我說：“您訂多少貨？”“我訂3噸?！?噸預混料，相當于接近80噸配合料，我說：“宋老板您能不能這樣，第一次訂貨您可以做一個對比，拿一個豬群做一下驗證，可以定一個小的集裝箱0.8噸?！薄芭挛也唤o錢？我先打款?！薄拔覀儾皇桥履唤o錢，我們相信您的信譽跟實力，但是我們想為了持久的合作，我們不在乎這一次的訂單?！薄皬膩頉]有見過你們這樣的，你們不愁賣產(chǎn)品，你們太硬氣了，我今天可記住你們了?！?/p>

告辭以后回到平谷招待所，我們?nèi)齻€人住在一個房間，天氣很熱，我們一天要至少換兩次襯衫和背心，我就到水房去洗襯衫，洗完一件襯衫，我到水房對面的晾衣間掛衣服。這時候，透過玻璃窗我發(fā)現(xiàn)一臺捷達車駛進了招待所，下車的正是宋寶清。但是，我轉(zhuǎn)念又一想，我們剛剛分開，而且這是一個招待所，他是平谷人，他認識的人應(yīng)該很多，不應(yīng)該是來找我們，我又轉(zhuǎn)身去洗衣服。

在我洗第二件衣服的時候，我想如果他來找我們怎么辦？不是還有雷愛民和牛立先嗎？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋寶清從很遠的地方走到車的后備箱，把后備箱打開，從里面拿出來一把一尺多長的尖刀！

我很恐懼，馬上跑回水房，可是我四下張望沒有找到任何防身的東西。我就拿來兩個搪瓷的洗臉盆扣在一起，我想我還有兩個兄弟在宿舍里邊，我出來的時候已經(jīng)晚了，宋寶清已經(jīng)拎著刀走在了我的前面，我不得不躡手躡腳地跟在他后邊，不能嚷，還不能超過他，我想他也可能去別的房間，可更不巧的是，他真的轉(zhuǎn)身進了我們住的宿舍。

我快步跑到門口，我已經(jīng)嚇得渾身都是汗。當我進門的時候，發(fā)現(xiàn)宋寶清已經(jīng)把刀舉起來，正在切一個大西瓜，旁邊桌上還放著一個西瓜。宋老板說：“故事沒聽夠，我拿兩個西瓜來，想聽你們再講一段。你們說訂多少貨就訂多少貨，你們說怎么付款就怎么付款，我愿意聽禾豐人講故事?！?/p>

這個客戶跟我們合作了很多年，成為我們在北京地區(qū)最早一批種豬場客戶。

此后，我們又在北京地區(qū)合作了張各莊的豬場、北郎中的豬場、北京的育種中心，很多大客戶都成為了我們的合作伙伴。

五

2009年，華康牧業(yè)肉禽料部的經(jīng)理趙婧帶來一個客戶，是吉林省梅河口市的王偉夫婦。約定星期日上午9點在會議室見面，我從海城新眾鑫起早開車回來，見面后我看見會議室里趙婧已經(jīng)準備了茶、咖啡、牛奶、早點、水果，還特意準備了一束鮮花。

趙婧向我介紹，王偉在這個行業(yè)里做得非常好，月銷售量2000多噸，高峰期月銷售量3000多噸，是一個龍頭經(jīng)銷商。我聽過他的名字，沒有見過本人。

在會議室雙方坐定后，我發(fā)覺太正式，太壓抑了，把窗簾拉上，一個電腦一個投影儀要介紹公司的發(fā)展歷程，我說：“能不能這樣，我們換一個地點?！彼f：“換到哪里？”我說：“能否請二位到我的辦公室里坐一下?！彼f：“好，我正想?yún)⒂^一下?！?/p>

我的辦公室有一個U型沙發(fā)，大家坐在沙發(fā)上，我到辦公桌的抽屜里去拿名片的時候，靈機一動。交換完名片，我說：“大哥大嫂，你們兩位是這個行業(yè)里的名流，銷量非常大，是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，你們在這個行業(yè)里名聲也非常好，你們?nèi)ミ^很多廠家，很多廠家也都會給你介紹產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)和銷售策略，甚至給你們非常好的資金政策?？墒俏医裉煜虢o你們看一樣東西?！蔽覐某閷侠锬贸鲆粋€很大的紙質(zhì)手提袋，把手提袋里的東西倒在茶幾上，滿滿一個茶幾沒裝下，有的已經(jīng)掉到了地上。我說：“這是我加盟華康以來兩年半的時間自費消費的發(fā)票、收據(jù)。”他說：“怎么可能還有自費，你是這么高級的管理者?！蔽艺f：“禾豐的管理者都一樣，自己請客，自己的衣帽，自己的手機電腦，自己回家會朋友的加油費、過路費、停車費，還有我自己給銷售團隊、經(jīng)銷商買的紀念品和禮品，都是自費的?！?/p>

王偉的夫人說：“這得不少錢。”我說：“最少有二十幾萬，能買樓下最好的一臺轎車，多的話可能比這還要多一點，沒數(shù)過?！蓖鮽ヒ痪湓挍]有講。王偉的夫人說：“你還想什么？我們合作了十幾個廠家，能有一個廠家的總經(jīng)理是這樣？他們又配助理又配秘書，又配司機又配保安，他們所有的吃喝拉撒睡都要公司來報銷的，這錢都加在了飼料上。哪有如此清高的管理者？”

王偉站起來跟我告別：“我今天還有一個朋友，中午家里要辦事情，我要去給他隨禮，我要考慮一下。”我說：“好?！蔽覀儚囊娒娴椒质忠还膊坏?0分鐘。

一個多月后，客戶開始訂貨。一般的客戶開始訂貨是一噸兩噸，他訂貨是一車兩車。不到兩個月的時間，銷量超過7200噸。

2013年我到吉林禾豐去檢查工作，時任總經(jīng)理姜義福和我說：“中午，能不能幫我陪一個客戶？”我說：“好?！?1:15我們到了飯店，點好菜等客戶來，12點也沒有來，12:10還沒有來，12:20還沒有來，一直打電話在催，對方說：“在路上，快了，馬上?！?2:30客戶上樓，一見面就跟我握手，我一看梅河口的王偉。我說：“大哥你來晚了。”“對不起，我今天遲到了半個小時?！蔽艺f：“因為有什么事情嗎？”“我辦了兩件事，第一件事情我把愛人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我還欠吉林禾豐16萬塊錢的貨款，因為我這幾天一直在外地出差，沒把錢匯過來，我在跟你見面吃飯之前，去中國農(nóng)業(yè)銀行把錢打到了吉林禾豐的賬戶上，這是匯款的憑證?！蔽艺f：“大哥你有點太客氣了?！薄佰】?，4年前咱倆第一次在沈陽見面的時候，你跟我說了一句話，我一直記得，你說，我們兩個都是高標準的人，我們爭取努力做高標準的事，我王偉也想在邸總面前成為一個高標準的人。”

營銷鑄就了禾豐過去的輝煌，我也絕對相信營銷可以引領(lǐng)禾豐的未來。24年的時間，我輾轉(zhuǎn)去了很多禾豐企業(yè)，很多地方，也換了很多身份和角色，唯一不變的角色，我還是禾豐的業(yè)務(wù)代表。

在過去很多年里，客戶給了我們很多的寬容、很多的認同、很多的理解，也給了我們很多的支持。營銷一線的同事們，我們應(yīng)該牢記禾豐的營銷觀：禾豐業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳途徑，是幫助客戶的業(yè)務(wù)率先發(fā)展起來。

我相信飼料板塊、貿(mào)易板塊、肉禽產(chǎn)業(yè)化板塊、綜合板塊、食品板塊以及國際事業(yè)部營銷一線的同事們會永遠記得和踐行禾豐的營銷觀，我也永遠相信禾豐的營銷團隊是戰(zhàn)無不勝的。在走向千億禾豐的路上，我們還需要繼續(xù)練內(nèi)功，繼續(xù)提高技能，提高自己的素養(yǎng)，提高對行業(yè)的忠誠度，提高對行業(yè)理解力。

我也相信禾豐未來會更美好，因為有強大的禾豐營銷系統(tǒng)。

謝謝大家。